| Teilnehmer |
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Außendienst - Mitarbeiter |
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Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf |
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Projektmanager im Vertrieb |
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Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager |
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Call-Center-Manager |
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Service-Manager |
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| Ziele |
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| Sie werden lernen |
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Wichtige Erfolgsfaktoren |
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Preise durchzusetzen |
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Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an Fall-Beispielen zu üben |
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Gesprächsziele professionell vorzubereiten und durchzusetzen |
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Eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen |
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Gespräche zielgerichtet zu steuern |
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Flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen des Ansprechspartners |
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einzugehen |
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Kundenorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess zu gestalten |
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Den Kundennutzen überzeugend zu kommunizieren als USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition |
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Umgang auch mit "schwierigen" Gesprächspartnern zu beherrschen |
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sich abschlußsicher zu verhalten |
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| Lehr- / Lernmethoden |
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freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen |
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Einzel- und Gruppen Feedback |
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Einzel- und Gruppendiskussionen |
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Team-Teaching |
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individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen |
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Vortrag, Moderationen, Interaktionen |
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| Inhalt |
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| Proaktives Verkaufen Live |
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Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends |
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Persönliche Erfolgsfaktoren / Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren |
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Preise durchsetzen als Erfolgsfaktor |
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Wertschöpfung durch proaktives Kunden - Beziehungs - Management |
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vom Kundenwert zum Unternehmenswert |
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Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde |
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Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell |
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Ratio - Elemente / Emotio - Elemente / Aktio - Elemente / Gesamt - Modell |
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Gehirngerechtes Kommunizieren |
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9 Verhaltens - Phasen in der proaktiven Kunden- Kommunikation / |
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Interaktion |
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Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente |
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Vorbereitungsphase ZP, AH, GZ1, GZ2 |
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Gesprächseröffnungsphase |
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Individuell proaktive Gestaltung |
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Analyse - Phase |
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Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM |
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Wünsche des Gesprächspartners / Basis - Kaufmotive / Typologie / strategische Frage - Arten / Frage - Techniken |
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Präsentations - Phase |
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Kundenorientierte Formulierungen / Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP / Visionäre Gesprächsführung |
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Einwand - Phase |
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Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände / Einwand - Behandlung / Proaktives Zuhören und mehr ... |
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Argumentations - Phase |
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Das strukturierte Argument / Ausgewählte strategische / wertorientierte Argumente USP-CSP-EVP |
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Abschluß-Phase |
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Entscheidungs-Prozess / Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung |
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Verabschiedungs - Phase |
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Wer verabschiedet wen, wann, wo, wie? |
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Danach - Phase |
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Was leite ich in die Wege, daß der Kunde begeistert sein wird? / Weitere Vorgehensweise / CRM |
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Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen |
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Qualifiziertes proaktives Reklamations-Management |
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Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf für eine proaktive |
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Zukunftsgestaltung |
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