| Teilnehmer | ||||
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Außendienst - Mitarbeiter | |||
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Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf | |||
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Projektmanager im Vertrieb | |||
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Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager | |||
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Service-Manager | |||
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| Ziele | ||||
| Sie werden lernen | ||||
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den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an eigenen | |||
| konkreten Beispielen unter Coachinganleitung | ||||
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Gesprächsziele valueWertschöpfung z.B. in der Business-Kommunikation -d vorzubereiten und gemeinsam zu erreichen | |||
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Wertorientierte Markt-/Kundenportfolios | |||
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Wettbewerbsdifferenzierung durch Data Values | |||
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Wettbewerbsdifferenzierung durch Relationship Values | |||
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Wertschöpfung für den Kunden zu erreichen | |||
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Gespräche value-d zu steuern | |||
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Preise durchzusetzen | |||
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Wertorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess | |||
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Values durch USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition | |||
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mit "schwierigen" Gesprächspartnern Wertschöpfung zu erreichen | |||
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wichtige wertschöpfende Erfolgsfaktoren | |||
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sich abschlußsicher zu verhalten | |||
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| Lehr- / Lernmethoden | ||||
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freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen | |||
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Einzel- und Gruppen Feedback | |||
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Einzel- und Gruppendiskussionen | |||
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Team-Teaching | |||
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individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen | |||
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Vortrag, Moderationen, Interaktionen | |||
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| Inhalt | ||||
| Value Maker Akquisitionstraining | ||||
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Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends | |||
| Persönliche wertschöpfende Erfolgsfaktoren | ||||
| Unternehmensbezogene Schlüssel-Erfolgsfaktoren | ||||
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Customer Value First | |||
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Preise durchsetzen als Erfolgsfaktor | |||
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Vom Kundenwert zum Unternehmenswert | |||
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Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde | |||
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Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell | |||
| als globale Wertschöpfung | ||||
| Ratio - Elemente, Emotio - Elemente, Aktio - Elemente | ||||
| Gesamt - Modell | ||||
| Gehirngerechte wertschöpfende Kommunikation | ||||
| Denken und Interagieren in wertschöpfenden Ergebnissen | ||||
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9 wertschöpfende Verhaltensphasen in der Kunden - Interaktion | |||
| 1. Vorbereitungs-Phase | ||||
| für eine wertschöpfende Interaktion ZP, AH, GZ1, GZ2, CMC, MCM | ||||
| Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente | ||||
| 2. Gesprächseröffnung-Phase | ||||
| wettbewerbsdifferenziert | ||||
| 3. Analyse - Phase | ||||
| Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM | ||||
| Wertorientierte Wünsche des Gesprächspartners | ||||
| Basis - Kaufmotive / Typologie | ||||
| Strategische Frage - Arten / Frage - Techniken | ||||
| 4. Präsentations - Phase | ||||
| Kundenorientierte Wertschöpfungs-Elemente | ||||
| Customer Value Chain | ||||
| Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP | ||||
| Visionäre Wertschöpfung | ||||
| 5. Einwand - Phase | ||||
| Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände / | ||||
| Einwand - Behandlung / kreatives Zuhören | ||||
| 6. Argumentations - Phase | ||||
| Das strukturierte Argument | ||||
| Ausgewählte wertschöpfende Argumente | ||||
| USP-CSP-EVP | ||||
| 7. Abschluß-Phase | ||||
| Strategischer Entscheidungsfindungs-Prozess | ||||
| Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung | ||||
| 8. Verabschiedungs - Phase | ||||
| Wer, wen, wann, wo, wie ? | ||||
| 9. Danach - Phase | ||||
| Weiterführende strategische Vorgehensweise / CRM | ||||
| Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf | ||||
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