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Proaktives Verkaufen

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Teilnehmer
         
arrow.gif (1791 Byte) Außendienst - Mitarbeiter
arrow.gif (1791 Byte) Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf
arrow.gif (1791 Byte) Projektmanager im Vertrieb
arrow.gif (1791 Byte) Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager
arrow.gif (1791 Byte) Call-Center-Manager
arrow.gif (1791 Byte) Service-Manager
   
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Ziele
         
Sie werden lernen
arrow.gif (1791 Byte) Wichtige Erfolgsfaktoren
arrow.gif (1791 Byte) Preise durchzusetzen
arrow.gif (1791 Byte) Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an Fall-Beispielen zu üben
arrow.gif (1791 Byte) Gesprächsziele professionell vorzubereiten und durchzusetzen
arrow.gif (1791 Byte) Eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen
arrow.gif (1791 Byte) Gespräche zielgerichtet zu steuern
arrow.gif (1791 Byte) Flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen des Ansprechspartners
einzugehen
arrow.gif (1791 Byte) Kundenorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess zu gestalten
arrow.gif (1791 Byte) Den Kundennutzen überzeugend zu kommunizieren als USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition
arrow.gif (1791 Byte) Umgang auch mit "schwierigen" Gesprächspartnern zu beherrschen
arrow.gif (1791 Byte) sich abschlußsicher zu verhalten
 
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Lehr- / Lernmethoden
         
arrow.gif (1791 Byte) freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen
arrow.gif (1791 Byte) Einzel- und Gruppen Feedback
arrow.gif (1791 Byte) Einzel- und Gruppendiskussionen
arrow.gif (1791 Byte) Team-Teaching
arrow.gif (1791 Byte) individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen
arrow.gif (1791 Byte) Vortrag, Moderationen, Interaktionen
 
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Inhalt
         
Proaktives Verkaufen Live


Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends
Persönliche Erfolgsfaktoren / Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren
Preise durchsetzen als Erfolgsfaktor
Wertschöpfung durch proaktives Kunden - Beziehungs - Management
vom Kundenwert zum Unternehmenswert
Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde
Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell
Ratio - Elemente / Emotio - Elemente / Aktio - Elemente / Gesamt - Modell
Gehirngerechtes Kommunizieren
9 Verhaltens - Phasen in der proaktiven Kunden- Kommunikation /
Interaktion
Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente
Vorbereitungsphase ZP, AH, GZ1, GZ2
Gesprächseröffnungsphase
Individuell proaktive Gestaltung
Analyse - Phase
Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM
Wünsche des Gesprächspartners / Basis - Kaufmotive / Typologie / strategische Frage - Arten / Frage - Techniken
Präsentations - Phase
Kundenorientierte Formulierungen / Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP / Visionäre Gesprächsführung
Einwand - Phase
Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände / Einwand - Behandlung / Proaktives Zuhören und mehr ...
Argumentations - Phase
Das strukturierte Argument / Ausgewählte strategische / wertorientierte Argumente USP-CSP-EVP
Abschluß-Phase
Entscheidungs-Prozess / Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung
Verabschiedungs - Phase
Wer verabschiedet wen, wann, wo, wie?
Danach - Phase
Was leite ich in die Wege, daß der Kunde begeistert sein wird? / Weitere Vorgehensweise / CRM
Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
Qualifiziertes proaktives Reklamations-Management
Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf für eine proaktive
Zukunftsgestaltung
 
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